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おはようございます。ぺんたです。

ある朝、懇意にしている大家仲間から電話がかかってきました。
「ちょっと相談していい?うちのXXマンションの一階に空きテナントがあるじゃん?あそこに引き合いがあったんだけどさ~、賃料の大幅値引きを言われてんだよね」

このテナントはもともと9万数千円の賃料設定をしていたそうなんですね。これでも地域では安いほうだそうなんですが、美容室を新規開業する借り主候補は7万円の指値を入れてきたとのこと。

大家としては飛びつきたい・・・、でもさすがに3割もの指値には頭にくる!どうしたもんだろうか?というのが相談内容でした。

ふと思い出したのがイオンなどに代表されるショッピングモールの賃料設定方式でした。

■写真■ ショッピングモールの賃料設定方式は概ね3パターンです。
Aeon_Makuhari

私一時期、ちょっと特殊なカテゴリーの雑貨やアパレルの小売り店を統括していたことがあるんですね。10店近くあり福岡のいろいろなショッピングモールとお付き合いしていたのですが、賃料設定は概ね以下の3パターンでした。

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①固定賃料制:モール側の立場が強い場合、固定賃料になります。我々大家と同じですね。

②変動賃料制:業界用語で「部率(ぶりつ)」と言います。お店の一ヶ月間の売り上げ実績に対し、一定の比率で賃料を支払う方式です。売り上げが思ったよりも上がらなければ賃料も払わなくていいという、テナント側に有利な契約です。モール側がどうしても入って欲しいテナントに提示する賃料方式です。

③固定&変動のハイブリッド制:①・②の中間で、全固定賃料よりも安い固定賃料を設定しておき、売り上げに応じて一定比率の上乗せ分が乗っていくやり方。

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店は非常に苦戦しており、売り上げは出店計画のたった4分の1でした。しかしほとんどの店が②の変動賃料制で契約していたため賃料も4分の1となり、苦しい中で持ちこたえていました。
(後にほとんど閉店しましたが・・・・)


友人の相談に戻りますが、指値を入れてきたのが新規開業する美容院ということだったので、③のやり方を提案してみました。

固定賃料の部分を先方の希望する7万円にしておいて、売り上げの数%を上乗せするやり方です。パーセンテージは若干大家に有利になるようにしておけば両者がWin-Winになれます。

たとえば上乗せ分を売り上げの3%と設定しておいた場合、
・売り上げ100万円のとき → 7万円+100万円×3%=10万円
・売り上げ50万円のとき  → 7万円+50万円×3%=8.5万円

こうしておけば新規開業する美容院にとっては、思ったように売り上げが上がらない時には安い支払いで済ますことができるので、破綻リスクを少しだけ軽減できます。大家に取っては店が繁盛するほど期待賃料が上がります。

このやり方って売り上げ高をちゃんと捕捉するのがキモになります。イオンなどのショッピングモールやコンビニなどは本部が指定したレジを使うことになっていますが、あれは本部が売り上げ情報を確実に捕捉するためのものだったんですね。
(実際にこのやり方を採用する場合には、テナントのレジの売り上げジャーナルを提出してもらうとか、何らかの証憑が必要になりますね・・・)

■写真■ イオンのテナントレジにはこんな電子マネー用端末がどこでもついてますよね。本部支給だからです。
maxresdefault


後日友人から報告がありました。そういう提案をしたら、「だったら固定賃料でいいです」ってなって、双方の希望価格のちょうど中間あたりで妥協出来たそうです。チャンチャン!

でも先方の価格要望に対して、「対案」を出せたことは無駄ではなかったなと思います。
テナント物件をお持ちの方で指値交渉を受けた場合はダメ元で提案してみてはいかがでしょうか?案外双方にとってWin-Winの解になるかもしれませんよ~。

あ、世の中のテナントビルでもこういうやり方が普通であれば本稿は忘れて下さい!(苦笑)

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