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おはようございます。ぺんたです。
今回は私の商品作りについての考え方を整理します・・・

 ◎リンク◎ 前回記事はこちら→ 入居付けの考え方を整理①

前回記事にも少し書きましたが、「良い商品を広告すれば大きな反響が得られる」し、「良い商品であれば営業さんは積極的に紹介してくれる」といった形で、経営の好循環を生み出す起点になるのが商品力強化だと私は思っています。最重要視しているといっても過言ではありません。

■商品力の要素

ところが一口に商品力といってもいくつかの要素がごちゃまぜになっています。たぶん以下のような要素に分解できるのではないでしょうか?

a.立地や部屋の広さ
b.内装の品位や間取り
c.装備
d.賃料
e.初期費用

これらのうち「立地や部屋の広さ」は買ってしまった後ではどうしようもありませんので、本稿の対象外とします。そうすると入居対策として取り得る選択肢はb~eとなります。

「賃料」や「初期費用」の値下げはいつでもできるので最も後回しにするとして、現実的には「内装リフォーム」と「装備の充実」に注力することになろうかと思います。

■ターゲットユーザー層を決める

ただここで重要なのは、どういったお客さんの層を狙うかという戦略です。

お客さんの中には色々な嗜好の方が入り交じっており、富裕層の若い女性や新婚家庭などは「新築じゃないと絶対ダメ!」とか「デザイナーズ系のかっこいいお部屋を」とおっしゃる方も多く見受けられます。

一方、高齢者や生活保護者などは「お部屋の仕様は古くても良いので、とにかく受け入れてくれるところを!」と言う感じで探しておられます。

ターゲットに見据えるユーザー層が例えば高齢者や生活保護者であるならば、リフォームや装備の充実にお金をかけるのはバカバカしいということになります。ですからターゲットユーザー層を大まかに決めて、その方々が好む仕様を、できるだけ安いコストで作り上げていくことが経営者として求められる手腕ということになります。

■仕様決めは「弱い者いじめ」の法則で

ターゲットを決めたあとの具体的な仕様決めは、言葉は悪いですが「弱い者いじめ」の法則で決めて行きます。
同じマーケットの中で自分の物件と競合しそうな物件をいくつか抽出して仮想敵とします。そして仮想敵が装備していないような装備を狙いすまして自分の物件に付けていくことで競争優位性を確保して行きます。

たとえば山口県の森の中の物件を例に取ります。ここでは競合物件が和室6畳・昭和築・木造・賃料3万前後・装備はエアコンのみという条件でした。

これに対して私の物件は平成築の重量鉄骨だったので、洋室化フルリフォーム・エアコン新品交換・光インターネットを装備して3万6千円で募集開始しました。当初はこれぐらいの価格差はあっても入るだろうと考えていたのですが思ったよりも反響が少なかったため、一気に3万円まで値下げしました。すると値下げ後の2ヶ月間で8件の申し込みをいただきました。その間、競合物件の入居はピタッと止まったそうです。

仕様の勝る私の物件が仕様の劣る競合物件と価格面でもモロに横並びになったため、競合物件を「弱い者いじめ」してお客を横取りしたことになります。

また別のエリアではレオパレス物件を仮想敵にしました。仕様をレオさんと同等か少し充実するぐらいまでにしておいて、賃料を1万円から1万5千円安く設定しました。こちらも1ヶ月で10件ほどお申し込みを頂きました。

■カラーリングは「目立ったモン勝ち」の法則で

もうひとつ留意していることは、「目立ったモン勝ち」の法則です。
私の作るお部屋はオレンジとか赤とかターコイズとか、派手な色使いのお部屋が多いです。地方になればなるほど大家さんは保守的になりますから、室内は白のクロスにベージュのフローリングといった無難なカラーリングばかり。お客さんはポータルサイト上で同じような物件ばかり見ることになりますからほとんど印象に残りません。

そのようなマーケットの中で派手なカラーを使うと強烈な印象を残すことになります。私は「日本人は控えめでモノトーンが好き」などという言説は全く信じておりません。日本は歌舞伎しかり花魁しかり・・・極彩色の文化を持っていますから日本人は本当は派手好きだと思いますよ~。その証拠に派手な色のお部屋はポータル上で良く見ていただいておりますし、すぐに決まって行きます。

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Oiran

■商品作りを支える仕組みを持つ

良い仕様のお部屋を安く提供する・・・というのが私の基本政策ですが、マーケティング的に言うとコストリーダーシップ戦略と言います。「お、ねだん以上ニトリ」と同じ戦略です。
これを実現するために以下の3点に留意しています。

 ・利回り20%以上で安く買う
 ・返済比率40%以下にして手元資金を確保する
 ・セルフリフォームで資金の外部流出を抑制する

なかでもセルフリフォームはここまで規模を拡大するにあたって一番効果的な施策でした。ときどきリフォームを外部に頼むことがあるのですが猛烈に高い金額を請求されて意気消沈してしまいます。空室が出るたびにそのような出費を負担していると成長の足かせになってしまいますので、できるリフォームは自分で行うことがスタートアップ期には良いのではないでしょうか?

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