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おはようございます。ぺんたです。

ここまで「良い商品」という表現を何度か使って来ましたが、管理会社さんや仲介店さんは「売れる部屋」であれば良い商品だと思ってくれます。ですから、お客さんに支持される商品を作ってきちんと広告活動が出来た時点で仲介店さんから冷たい扱いを受けることはほぼ無くなると思います。

とはいえ商品力がイマイチの場合は販売力を強化して乗り切らねばなりません。また大家さんが仲介店に高圧的な対応をした場合などは、内見希望者をよその物件で決めてしまうなどのしっぺ返しを受けることもあるようです。そんなことにならないようにしたいものです。

大都市圏では販売力を強化したいときにはAD(広告宣伝費)を積み増すことが多いようですね。確かに、仲介店側から見たら1件の成約で得られる手数料が多くなるわけですから、入居付けする動機になることは間違いありません。

しかし地方では仲介店が大家さんにADを要求する文化が根付いていませんので、「ADを賃料1ヶ月分出しますよ・・・」と伝えるとビックリされてしまうエリアもあります。知り合いの大家さんはADを出すと伝えたら「要りません」と言われたとか・・・(笑)

ADは大家にとってコスト以外の何モノでもありませんので私は上限1ヶ月で打ち止めにしています。それでも仲介店さんはきちんと働いてくれていますので、本稿ではお金の力に頼らずに販売力を強化する方法についていくつか書きたいと思います。

といってもなんてことはありません。基本は相手から好かれるように努力するというだけです。

サラリーマンとして営業を経験したことのある方はすぐにお分かりいただけると思いますが、営業の仕事とは商品を売るのではなく、自分自身を気に入ってもらうことです。仲介店さんや管理会社さんは大家さんをお客さんだと思ってくれていますが、逆に大家さん自身が仲介店さんのことをお客さんだという意識で捉えることが大事だと思うんですよね~。

営業


■「大家の方がエライ」などと思わない

メーカー営業だったとき、ヤマダ電機やヨドバシカメラなどの家電量販店に自社製品を売ってもらうためにずいぶん営業しましたが、一度も「てめ~、売らしてやってんだから売れよ!」なんて言ったことはありません(笑)

しかし地方の大家さんはどこかに自分の方が管理委託者なので偉い!という意識があるのでしょうね・・・。それに近い事を言ってしまうようです。「売ってもらってありがたい」、「遠隔地の自分が経営できるのは管理会社のおかげ」と思っているぐらいがちょうど良いのではないでしょうか?

もちろん自分の意に沿わないことをやられたらやんわり注意はしますが、ビジネスパートナーとして敬意を払うことが大前提です。「怒鳴る」・「キレる」・「叱る」は私の中の禁止事項です。

■他の大家さんがやらないことをやる

例えばですが、新たに管理会社さんを選定した場合には従業員全員分の辛子明太子を差し入れます。こんなこと絶対に他の大家さんはやりませんよね(笑)でもこのおかげですぐに仲良くなれちゃいます。

私は自宅から遠隔地に物件を買っていますので、物件所在地の方からすると辛子明太子は貴重品に思っていただけるそうです。しかも「福岡のぺんたという大家さんがくれた」というのは全員に知れ渡りますので、一発でキャラが立ちます(笑)
これだけではありませんが、営業する際の立ち居振る舞いについては、他の大家さんと真逆のことをやるようにすごく意識しています。ここでも差別化戦略です。

■細かいことを言わない

あるとき管理会社を訪問したら経理担当の女性が落ち込んでいました。理由を聞くと、「管理報告書の間違いで2時間説教されてしまったんです・・・。確かにこちらが悪いのですが・・・。」とのこと。なんと原因は500円の誤差だったそうです。お金のことなので見過ごすことは出来ませんが、二時間の説教とは尋常ではありません。しかもこの大家さん、ドケチさ故、お部屋の現状復帰もしない方だそうで多くの空室を抱えています。

地方の地主系大家さんに多いそうです。(私の潜在顧客ですw)
私はこんなこと絶対にやりません。

大きなことほど相手に敬意を払いつつ関与しますが、細かなことは基本的におまかせ。もし失敗や間違いがあっても笑い飛ばすくらいの意識でいます。

■ある程度の裁量を与える

月末25日にご入居されるお客様が、31日までの1週間分フリーレントにしてくれと要求して来たそうです。
仲介店の営業さんが恐る恐る私に電話で許可を求めて来たので快諾したうえで、「これぐらいだったら、次回からxxさんの裁量でOKして頂いていいですよ」とお伝えしておきました。

別のお店にはフリーレント1ヶ月と販促費6万円までは使っていいよとお伝えしています。販促費をお客様向けに使わなかった場合はお店のADにしちゃってもいいともお伝えしています。

現場の営業マンは裁量権を持たない場合が多いので、裁量を少し持たせて上げるだけで生き生きと働いてくれます。

■マメに通う

住み込みリフォームしている間は地元に常駐していますから、週に一度は顔を出して雑談します。営業さんだけでなく経理や管理担当の方などにも声かけして仲良くなっちゃいます。

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