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おはようございます。ぺんたです。

ここまで何度も良い商品作りが大事だと書いて来ましたが、良い商品かどうかをどうやって判断すれば良いのでしょうか?

私はできるだけ数字でモノゴトを把握したいので(数字でないと自分に甘えてしまいますので・・・)ポータルサイト上で自社物件のページビュー数(以下PV数)を指標にしています。すなわちPV数が多い物件はお客さんが気になっているから見る=人気がある=良い商品、という解釈をしています。

以前PVについての記事を書きましたので、「良い商品の判断材料=PV」だという文脈で再掲させていただきます。元のエントリーは8月の「募集条件を数字で変えていく」です。

ここから再掲====================

おはようございます。ぺんたです。
ちょっと今日は長いエントリーですが、我慢してお付き合い下さい!

サラリーマン時代はマーケティングの仕事が長かったのですが、いつも「数字」がつきまとっていました。転職先のある企業ではあまりに細かく数字を突っ込まれるので、「事業は情熱じゃないんですか!」と不満を表明したら、「情熱を込めて数字を作れ!」と切り返されたほどです(笑)

そんな環境に身を置いていたので、仲介業者さんとの会話に「数字」がでて来ないことに違和感を感じていました。たとえば・・・

私:「うちのアパート、条件はいいと思うんですがなんで入らないんでしょうか?」

仲介さん:「あぁ、この時期は例年動かないんですよ~。今年は特別動かないんで、ここいらの不動産屋がよく遊びに来ます」

私:「そうかもしれませんが、こんな時期でも営業実績はゼロではないんでしょ?引っ越しする人はいるはず」

仲介さん:「いまはファミリーだから、大家さんの物件とは関係ないよ~」

みたいな感じで、会話のどこにも数字が出て来ません。これではホントのことなのか言い逃れされているのかわかりません・・・。

本気で独立を考えていた2年ほどまえ、RCの一棟モノを購入して意気込んでいたときに同じような情緒的な感じで対応されたので、思い切って

「アットホームの管理画面を見せて下さい!」

とお願いしました。その物件は入居率が40%ちょいしかなく、どんどん入れていかないと困ってしまう物件です。管理会社さんはアットホームだけで賃貸募集をしていたものですから、私の物件がどれほど見られているのかをチェックしたい!と思って申し出ました。

その管理会社さんといろいろ話し合った結果、

・その会社の管理している物件で、うちの物件と競合する物件を仮想敵とする
・両物件が一定期間内にアットホーム内でどれだけ見られているかを数字で追いかける
・ページビュー数を上げるための条件変更を大家(私)は行う

という取り決めをして、数字を共通言語にして対策を行うことにしました。そうすると面白いんですね。ちょこっと条件を変更するとページビューが上がります。

・「敷金・礼金なし」にしたらうろ覚えですが20%くらい上がりました。
・「派手な色の写真」を採用しても10%ほど上がりました。
・「ペット可」で少しアップ。
・家賃5万円のところを、「家賃4万2千円・管理費5千円・駐車場3千円」と分解したら+20%アップ。

こんな感じです(アップ率はすべてうろ覚えなので信用しないで下さい)
手応えが視覚的に確認できるので、管理会社さんもキャッチコピーを変更したりして自分から工夫してくれるようになりました。結果的にこの物件は購入後半年で満室になりました。入居率43%から満室です。

この物件がうまくいったので、苦戦しそうな物件では同じようなやり方をしています。

いまやっている物件も最初は苦戦していました。
管理会社さんのおっしゃる通りの募集条件でスタートしたのですが内見が入りません。ページビューも低空飛行です。積極的に横振りを掛けてくれるのですが、なかなか決まりません。

募集開始から1ヶ月半ほど経過した時点からお話をして、段階的に条件を緩和することにしました。その時の管理画面が以下の画像です。

■写真■ SUUMOの管理画面で、山口物件のPV数推移を時系列的に表示したところ
yamaguchi

6月25日ぐらいまでは従前の募集条件のままで、一日5~10PV程度。

その後「ペット可」を打ち出したところ2倍ほどの10~20PVになったのですが、いかんせん母数が少ないので7月中旬に再度相談して、「家賃値下げ&フリーレント1ヶ月」を打ち出しました。するとPVが急増し、割と安定的に50~60PV/日となりました。

7月中旬の条件緩和から約1ヶ月ですが、ようやく4件のお申し込みを頂きました。夏枯れの時期でも条件次第で埋められることを初めて体験しました。

1ヶ月前まで暗かった管理会社さんも、「早くリフォームしてくれないと在庫が切れちゃいますよ~(笑)」と軽口をたたくようになりました。ん~、生意気な~!(笑) でも好循環です。

ちなみに購入価格が安いので、賃料を値下げしても単純利回りは26%弱です。いったんこの水準で満室にしておいて、入れ替わりの際に少しずつ値上げしていく戦略です。

たぶんこのブログを読んで頂いている大家さんの中には入居付けに苦戦しておられる方も少なくない思います。よかったら管理会社さんと腹を割って、「数字」を共通言語にして対策を取ってみてはいかがでしょうか?目に見えるので対策が取りやすいと思いますよ。

ここまで再掲====================

こんな感じで運用しています。
参考になれば幸いです。

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