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おはようございます、ぺんたです。

いま購入しようとしている物件がなかなか苦戦しています。これまで2行に断られてしまいました💦斡旋してくれた仲介業者さんから、

「XX信用金庫さんのXX支店にやり手の営業マンがいるので、ぜひ挨拶に行ってください!」

とご紹介を受けたのでアポを取って早速行って参りました。ご訪問当日はご挨拶もそこそこに、そのやり手の営業マンさんから

「物件資料は既にXX不動産さんから頂いておりますので、今日はぺんたさんご自身のことについてお伺いしたいと思います」

と切り出されましたので、

・自分自身の職務経歴
・大家業をやり始めた動機
・経営戦略
・物件再生エピソード
・資産背景
・現在の所有物件
・直近の試算表


等々を聞かれるままにご説明しました。ここらへんは金融機関と新規取引をする際には必ず聞かれる項目ですので、事前にパワーポイントの資料をバッチリ用意しています。質問されると、それに対応した資料を取り出してご説明する紙芝居スタイルです。
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手前味噌ですが、私の資料は文字を大きくしてビジュアルも多用してわかりやすく作っていますので、ご質問の全項目ですぐにご理解を得ることができました♫

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「次に、この物件を購入するにあたってどのような計画をお持ちなのか聞かせてください」

と質問されたので、今度は物件について私がどう考えているのかをまとめた資料をご提示しました。今回はA4サイズにレポート形式で11ページと割と少なめ。この中で、

■マーケット分析

・そのエリアの賃貸物件が不足していて家賃が高止まりしていること
(つまり大家さんの「売り手市場」であること)
・近隣にロードサイド店舗群があり、人気が高い商圏であること

■物件の維持管理について

・大規模修繕済みで当面は資本的支出が少ないこと
・購入後に行う工事の具体的なご紹介
・将来競争力が落ちてきた時のアクションプラン

■融資について

・融資利用の組み立て(資金計画)
・希望する融資額と金利水準


などを、グラフや写真を多用しながら「読めばわかる」ように書いていますので、こちらの内容も問題なくご理解いただけました。

ちなみに再生系の物件の場合には上記に加えて

・お部屋の作り込みについて
・共用設備の強化について
・募集戦略について


などにも触れるので、15~16ページぐらいのレポートになっちゃいますね💦

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商談も終盤にさしかかり、

「よくわかりました。最後になりますが、ぺんたさんは金利を下げることを優先される方ですか?それとも金利はそこそこ高くても、融資額を多めに取りたい方なんですか?」

と直球の質問が来ました。実はこれって金融マン共通の関心事らしく、これまでも何度か同じような質問をされたことがありますので最近は聞かれなくても必ず自分から言うようにしているのですが、今回は

「返済比率が過大にならない範囲で、金融機関様には十分な金利を取っていただきたいと思います。当社も儲けますから、御社も儲けてください(笑)そのうえで、可能な限り多めのご融資をいただければと思います。」

とお答えしました。つまり金利は値切らないからたくさん貸してよ~とお伝えしたわけです。すると、横におられた支店長と一緒に色めき立つような感じで満面の笑みを浮かべられながら

「金利を値切らない方にひさびさにお会いしたような気がします(笑)実は我々も金利をいただいたほうが稟議を通しやすいので助かります!頑張ります!」

と言っていただき、私が自己資金をそこそこ突っ込む計画だったところを、先方からのお申し出で自己資金分までコミにした融資を検討していただけることになりました。この条件で融資承認が得られたら、1円も手出しせずに物件を購入することになりますので実にありがたいことです🙏

ここからは推測も交えて・・・。
少し前に、元金融機関にお勤めだった大家仲間から、

「金融機関の利益は金利ですから」

と教えていただいて目からウロコが落ちたことがあります。まあ金貸し業ですからしごく当たり前のことですがね(^_^;

考えてみれば、我々大家が物件を売却するときや入居募集をするときに指値をされるとムッとするのと同じく、金利を値切られると金融マンはやる気がそがれるのは間違いないでしょう。

それとは別に現実問題として、金利が安いと貸し倒れ引き当て金を満足に積むことも出来なくなりますので、金融機関の本部としては

・高金利が取れそうな案件では融資額を増やす
・金利を値切られると融資額を絞る


という審査基準を設けているのだと思います。

いろんな金融機関から「ぜひ借りてください!」と営業されるような成功した大家さんでない限り、金利を値切らないほうが融資審査は通りやすいのだと私は思っていますよ(^_^)

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